Le tecniche di persuasione spiegate da Robert Cialdini
In questo libro, il sociologo Robert B. Cialdini definisce le tecniche di persuasione in grado di far dire si alla maggioranza degli esseri umani. Ognuno di noi è portato ad accettare un invito o un’offerta perché c’è la semplice speranza che potremmo avere successo oppure perché arriviamo a comprendere quanto sia sconveniente in quel momento un rifiuto.
Le armi della persuasione: Come e perché si finisce col dire di sì.
Secondo Robert Cialdini, autore di tanti bestseller, esistono sei tecniche di persuasione che possono essere utilizzate per convincere qualcuno a fare qualcosa. Queste armi sono la reciprocità, la scarsità, la cooperazione, l’autorità, l’integrità e la riprova sociale.
La reciprocità è una delle tecniche più potenti di persuasione, ed è basata sul principio che ‘dare precede ricevere’. In altre parole, se diamo qualcosa a qualcuno, questa persona sarà più disposta a farci un favore in cambio.
La scarsità, il concetto alla base di questo principio è che le cose che sono rare sono molto più preziose rispetto a quelle che sono abbondanti. Questo principio può essere applicato in molti modi diversi, come ad esempio offrendo sconti speciali per un periodo di tempo limitato. In altri casi mostrando solo un numero limitato di prodotti disponibili o creando un senso di urgenza nella mente del potenziale cliente.
La cooperazione è un’altra potente arma di persuasione e si basa sul principio che le persone tendono ad aiutare coloro che hanno dimostrato di essere disposti ad aiutarle.
L’autorità è un’altra tecnica efficace e si basa sul fatto che le persone tendono ad agire in base alle richieste di coloro che ritengono autorevoli.
L’integrità è un’altra arma di persuasione ed è basata sul principio che le persone sono più disposte ad agire se pensano che stiamo dicendo la verità.
Il principio della riprova sociale è molto semplice: le persone tendono a conformarsi alle azioni e alle opinioni degli altri, soprattutto se si tratta di figure di autorità o se la situazione è ambigua. In altre parole, se vediamo che qualcuno sta facendo qualcosa, siamo più inclini a fare lo stesso. Quest’ultimo principio si basa sulla nostra naturale propensione ad imitare gli altri e sulla nostra tendenza ad attribuire maggiore importanza alle azioni delle figure di autorità. Siamo naturalmente portati a conformarci alle azioni degli altri perché ci danno un senso di sicurezza e ci aiutano a ridurre l’ansia derivante dall’incertezza.
Tecniche di persuasione, come fare a essere persuasivi?
Chi vuol essere convincente, deve saper usare gli argomenti giusti e soprattutto sapersi relazionare con le persone. Nella vita di tutti i giorni questo è molto importante, ma anche in ambito lavorativo o commerciale la capacità di persuasione è una dote indispensabile.
Un esempio? Pensiamo alla figura dello psicologo: la sua professione si basa proprio sulla capacità di convincere il paziente a seguire un certo tipo di percorso terapeutico. Spesso raggiunge l’obiettivo facendogli capire che questo lo aiuterà a risolvere i suoi problemi. Per fare ciò, lo psicologo deve essere credibile e autorevole, ma anche empatico e capace di ascoltare. Insomma, deve essere bravo a mettersi nei panni degli altri per comprendere le loro necessità e i loro dubbi.