Conviene vendere al prezzo più basso?

Nel precedente articolo ho parlato del modello di business di vendere al prezzo più basso, del perché è sbagliato e perché è destinato al fallimento. Mi sono arrivate diverse domande sull’argomento, alcuni lettori mi hanno chiesto come poter sfruttare il fatto che hanno il prezzo più basso, come trasformare questa debolezza in un punto di forza.

A gennaio 2018, i più grandi nomi del settore fast food hanno lanciato menu molto scontati in tutti gli Stati Uniti, e McDonald’s ha dato il via a questa “competizione” con una nuova line-up denominata “$ 1 $ 2 $ 3 Dollar Menu”.

Dai dati disponibili online si può constatare che McDonald’s spende circa $ 1,91 per portare un cliente nei suoi punti vendita, e dalla vendita di un hamburger a $ 1 margina circa $ 0,18. Allora, come può sostenere il suo business vendendo un hamburger a $ 1, quando la persona che lo serve guadagna circa $ 10 l’ora? Come può essere una strategia aziendale fattibile con i prezzi di vendita che sono al di sotto del costo?

Up selling

Una parte della strategia è di attirare i consumatori nel negozio e quindi invogliarli a comprare qualcosa di più del semplice hamburger. Quante volte dopo aver ordinato un panino da McDonald’s ci siamo sentiti ricevere la classica domanda “per soli 50 centesimi in più può avere il panino extra-large, lo vuole?”.

La tecnica è quella di proporre una versione migliore è più costosa dello stesso prodotto, in questo modo il cliente è convinto di aver risparmiato mentre l’azienda ha aumentato i ricavi e di conseguenza i margini rendendo sostenibile il suo business.

Elasticità della domanda

Un’altra parte della strategia è di aumentare il proprio fatturato totale abbassando il prezzo, essendo la domanda per il prodotto elastica, sensibile al prezzo. Ad esempio, se l’azienda abbassa il prezzo del 5% e la quantità venduta aumenta del 20%, il fatturato cresce e di conseguenza crescono anche gli utili. Insomma anche questa strategia funziona.